Die Tricks des Einzelhandels

Ob online oder im Geschäft vor Ort: Fast alle Händler setzen auf ausgeklügelte Tricks, um die Kunden zum Kaufen zu bewegen. Wer die Methoden kennt, spart Geld. Im Namen der Verbraucher nimmt Moderatorin Eva Brenner („kaputt und … zugenäht!“) die erfolgreichsten Verkaufsstrategien unter die Lupe, zeigt in unterhaltsamen Experimenten, warum sie funktionieren – und lotet aus, wie sich Kunden dagegen wehren können. ‎Schon ein durchschnittlicher Supermarkt hat mehr als 10 000 Artikel im Sortiment. Eine ‎erdrückende Fülle, die eher abschreckt, wie Preispsychologe Florian Bauer erklärt: ‎‎“Der Kauf von etwas Neuem ist immer mit einem gewissen Risiko verbunden.

Und je ‎mehr Optionen ich habe, desto größer ist das Risiko. Das führt zu einem Effekt, den wir ‎‎’Paradox of Choice’ nennen – je mehr Auswahl jemand hat, desto weniger kauft er.“ ‎ Damit die Kunden trotzdem kaufen – und am besten auch noch mehr als ursprünglich geplant – ‎setzt der Einzelhandel auf eine ganze Reihe unterschiedlicher Verkaufsstrategien. ‎Rabatte und kostenlose Dreingaben tricksen unser Gehirn aus – denn wir konzentrieren ‎uns auf das, was wir gewinnen. Dass wir immer noch Geld ausgeben, verlieren wir ‎dagegen aus dem Blick. Künstliche Verknappung oder zeitliche Begrenzungen hebeln ‎die Vernunft aus – denn unter Druck denken wir weniger über unsere Entscheidungen ‎nach.

Supermärkte sind oft auf 19 Grad Celsius temperiert. Ist es wärmer, sind die Einkaufenden ‎zu träge. Wenn es kälter ist, wollen sie zu schnell nach Hause. Auch die Einkaufswagen ‎sind Teil der Gesamtstrategie: Sie sind in den vergangenen Jahrzehnten größer ‎geworden – damit wir mehr hineinlegen wollen. Verkaufs-Tricks, die auch viel über die menschliche Psyche verraten. Sie sich bewusst zu machen, kann helfen, ‎bares Geld zu sparen. Die Sendung ist am Tag der Ausstrahlung ab 9:00 Uhr in der ZDFmediathek verfügbar. (Text: ZDF)